Existen muchos modelos y métodos de venta que podemos encontrar en diferentes teorías de Administración y ventas, pero sin duda el uno de las mas efectivos en casi todas las empresas B2B es el de Ventas consultivas. Que consiste en esto que vemos mucho en libros acerca de La escucha activa, Comunación Asertiva y Demostración de Valor.
Vamos a explicarlo mas sencillo, Cuando asistes con un médico, el no te va a explicar para que sirven los 4,000 medicamentos que tienen en la farmacia, primero te harán una encuenta, medira tus signos vitales y entonces propondra una solución a tu enfermedad o te canalizará con otro especialista.
Bien entonces ¿ Porque cuando tenemos una primera reunión de ventas llegas con tu presentación de todos los servicios disponibles cuando aún no sabes lo que necesita tu cliente ?. Vaya que estás reuniones son extremadamente aburridas, tanto como cliente, como vendedor, perderás el interés del cliente después de un tiempo y será casi imposible que el recuerde todas las soluciones que le mostraste.
Para mi primera recomendación y acercamiento con el cliente, siempre deberá ser escucharlo, y poder saber algunos puntos clave para avanzar con la estrategia. Estos son algunos puntos que recomiendo evaluar, antes de dar una solución.
Conocimiento. Que tanto conoce el cliente de la solución que estás mostranto les ayudará a ambos a ahorrar mucho tiempo y reuniones innecesarias, Por ejemplo si tu producto requiere alto conocimiento técnico y el cliente ya lo tiene, no tendrías que perden tiempo en explicarle lo que és, si por el contrario el cliente solo tiene una visión superficial de la solución entonces deberás centrarte mas en el valor y explicar detalladamente cada parte de la solución.
Status de la implementación. Debes conocer si tu cliente ya implementó o está implementando algo similar a lo que ofreces, así podrás tener una visión clara de lo que vas a cotizar y no cotizar algo que ya esta cubierto total o parcialmente por otro proveedor.
Fracasos anterioes del Cliente. Esta es una de las preguntas de oro y que te hará ganar clientes de por vida para tu empresa, saber que otros proyectos similares intentaron implementar y porque fracasaron, si conoces eso podrás tomar esas areas de oportunidad y dar mejores resultados con el cliente. Ejemplo. No pudimos implementar porque nuestra infraestructura estaba obsoleta en ese momento, Entonces aclarar que tu harás una verificación antes de comprar cualquier cosa para ver que es compatible. Otra, Ya tuvimos ese servicio antes pero no tuvimos la comunicación adecuada con el proveedor, entonces sabrás que deberás poner todo de tu parte para un excelente servicio al cliente, con reuniones programadas y seguimiento y así mas ejemplos.... La mayoría de los clientes de la agencia pasaron por experiencias malas con agencias pasadas y nosotros tomamos eso como areas de oportunidad para crear la agencia con mejor servicio al Cliente de Guadalajara.
KPI. Cómo lo van a medir y como están los indicadores al momento de implementar la solución, saber esos datos, podrá ser sencillo o yan complicado como minar datos según el tipo de cliente, pero no escatimes recursos en hacerlo ya que así podrás mostrarle al cliente los avances reales del proyecto.
Presupuesto. Siempre debes preguntar si tienen un presupuesto ya asignado al proyecto, no para cambiar el precio, si no para saber si al solución que tienes se adecuadará al proyecto o tendrías que hacer cambios. También si el cliente no esta en tu rango de presupuesto, entonces no perder tanto tiempo. Podrás decirle, el proyecto que tienes esta en el rango de los $100,000 Pesos. Creés que podamos seguir con la propuesta ?
Tiempos y resultados esperados. Super importante saber cuales son las expectativas del cliente tanto en tiempos de entrega y resultados, en marketing es muy común pedir los proyectos a iniciar de manera inmediata, pero sabemos que debemos tener una buena planeación para dar resultados así que desde ahí podemos ir debatiendo los tiempos para beneficio del cliente, también comentar en base a nuestra experiencia los resultados esperados, que sean reales y medibles.
Escuchar entre líneas todos estos pasos te dará la clave para no tener objeciones al cierre de venta y enfocarte en la mejor solución para tu cliente.
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