Muchas de las empresas B2B que conozco trabajan solo a través de referenciados y muchas lo dicen hasta con orgullo, pero dejame decirte que no existe un riesgo mas grande que solo depender de ellos para tu negocio.
Con esto no quiero decir que los referenciados no sean importantes; Claro que lo son! pero no puedes solo confiar en ellos porque entonces tu crecimiento dependerá de otras personas, y aquí el negocio depende de tí, es tu fuente de trabajo y de ingresos.
Primero debes entender perfectamente el proceso de compra y quien es tu cliente, para así poder determinar el camino que tiene que seguir y que conozcas en que etapa se encuentra. Ningún embudo de ventas es igual en todas las empresas, pero te dejo un ejemplo de un funel para que lo puedas adecuar a tu negocio e ir mejorando con el tiempo:
Para cada empresa el último paso podrá variar para este ejemplo que usamos la agencia, el paso mas importante es que una vez vendida una campaña esta tenga éxito para así poder realizar nuevas campañas con los clientes y generar mas ingresos para ambas partes.
Este funel de ventas deberá tener los pasos en tu CRM para que como vendedor o gerente de ventas puedas revisar en que etapa del negocio se encuentra cada prospecto y como proceder con ellos.
Tu CRM deberña Verse así:
Aquí lo importante en la etapa inicial siempre debes tener nuevos prospectos, hay que establecer metas claras, ya sea 1 o 10 diarios, o 1 o 10 por semana, no importa cual sea el número, tiene que ser un número alcazable de acuerdo a tus historicos pero que también suponga un reto para seguir creciendo. Como dice en el libro de los 7 hábitos de la genta altamente efectiva deberás empezar con un fin de en mente.
Una vez teniendo nuestro objetivo claro deberemos decidir como vamos a conseguir ese número de prospectos; lo vamos a dividir, si por ejemplo sabemos que tenemos 2 prospectos recomendados en promedio al mes y nuestra meta es 8 entonces debemos plantearnos como conseguir estos 8 restantes.
Bien para conseguir estos 8 restantes hay miles de estrategias tácticos que debemos desplegar durante el mes para conseguirlos. Ya sea que cuentes con un equipo de marketing o lo realices tu solo deberás asignar tareas calendarizadas para poder llegar a la meta.
Reuniones presenciales. Sabemos que con la pandemia esto se redujo bastante, pero ya estamos retomando los desayunos empresariales, convenciones y expos para volver a conectar con personas, entonces mi sugerencia es calendarizar los eventos donde puedan estar tus clientes potenciales y tratar de asistir a una buena cantidad de ello
Inbound marketing. Empezar a generar contenido en redes sociales para dar soluciones a tus clientes potenciales hará que mas gente te pueda contactar y generar leads potenciales. puedes escribir blogs, hacer video blogs, publicaciones en redes, historias y mas. Pero recuerda siempre tener alguna manera para que puedan dejar sus datos o contactarte de manera sencialla ( call to action)
Publicidad en Google. La publicidad en google es parte crucial para que puedan encontrarte tus potenciales clientes, en lugar de hacer 500 llamadas en frío siempre será mucho mas sencillo que los que estén buscando la solución que tu tienes puedan encontrarte. Así que haz un plan de palabras clave, optimiza tu web y empieza a pautar. Si quieres recibir un bono de google ads de $3,500 MXN da click aquí para solicitarlo*
*El cupón de google ads esta sujeto a las politicas de google operations de México S de Rl. y podrá utilizarse bajo sus criteríos de marketing externos a la Agencia que publica este blog. Mismos que pondrán cambiar en cualquier momento